Cómo vender sin salir de la oficina
La congestión de tráfico, el precio de la gasolina, los tiempos muertos, el frío, el calor, la lluvia… son muchísimas las razones que se nos podrían ocurrir por las cuales cada día es más complicado el cambaceo y se hace más necesario vender sin salir de la oficina.
Aunque puede parecer una tarea titánica en una cultura donde aún las conversaciones cara a cara prevalecen, vender sin salir de la oficina en este mundo hiper conectado es posible.
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Si bien es cierto que los consumidores no quieren desperdiciar su valioso tiempo en recibir o ver publicidad sobre cosas que no les interesan, también lo es que pueden pasar horas buscando en internet todo tipo de información y opiniones sobre un producto y/o servicio que quieren contratar o comprar.
Justo esa última afirmación es la clave: «que quieren contratar o comprar». A nadie le interesa recibir información sobre cosas que no le importan, pero cuando uno desea hacer una paella (sí, me salió lo española…) podemos pasar horas comparando los ingredientes de diferentes recetas, las alternativas de sabores, recomendaciones de cómo hacerla… Probablemente porque hacer la paella es el medio, no el fin. La paella será lo que me permita quedar bien en esa comida familiar, satisfacer a mis invitados, celebrar una ocasión especial…
Lo que necesito, entonces, no es solamente una receta de paella, es la seguridad de que satisfaré el apetito de mis comensales de la mejor manera posible.
Entender la necesidad que subyace detrás de la búsqueda de cualquier información o la compra de cualquier producto eslo que ha permitido el nacimiento del Inbound Marketing como alternativa al Outbound Marketing, que es el márketing intrusivo y con información que no deseamos.
En el inbound marketing el principal objetivo e innovación es que nuestro potencial cliente nos encuentre a nosotros sus problemas, necesidades e incluso las alternativas de soluciones que está barajando. Suena tentador y retador ¿verdad?
Claro, pero no es el País de las Maravillas. Una vez que el posible cliente nos ha encontrado hay que captarlo realmente, ofrecerle contenido de valor que le ayude primero a entender su problemática, después las posibles soluciones a la misma y hacerle entender que nosotros ofrecemos alguna de alternativas. Esto no nos garantiza que quiera conocernos más, y que vayamos a convencerlo de que somos la mejor opción para resolver el problema que tiene. Eso también requerirá de estrategias concretas.
Lo que es necesario reconocer es que al adaptar la estrategia de marketing a las expectativas de los consumidores de hoy en día y a sus problemas, es más fácil contactar con tu potencial cliente y dirigirlo hacia la venta.
¿Las fórmulas? Muchas…
• Puedes hacerle llegar información a tu cliente actual por mail sobre nuevas soluciones (porque se supone que ya conoces el problema que busca resolver tu cliente actual)
• Puedes vender a través de redes sociales haciendo una campaña donde te centres primero en explicar el problema, después las alternativas de solución, para terminar presentando tu alternativa.
• Puedes abrir un blog, similar al nuestro, donde vuelques tu conocimiento experto y entonces esperar a que recurran a ti.
Si te fijas, hay mucha investigación detrás, mucha escucha y ojo, no solamente interés de tu cliente a ti, sino también de ti hacia tu cliente.
El Inbound Marketing, al final, se basa en el respeto a tu cliente y en el conocimiento profundo de sus problemáticas.
Que es una estrategia que nos va a permitir vender sin salir de la oficina, ¡seguro! pero es necesario saber llevarla muy bien.
